Les logiciels sont bien plus difficiles que vous ne voulez le croire
Cher PDG de Hardware,
Bienvenue dans votre nouveau rôle. Nous avons quelques suggestions sur la façon dont vous pouvez faire passer votre entreprise d’un matériel pur à une solution logicielle…
Aujourd’hui, les entreprises d’électronique parlent beaucoup de logiciels, mais leur conception est en réalité beaucoup plus difficile. Cela nécessite de nouveaux flux de planification de produits, de nouvelles disciplines et de nouveaux personnels d’ingénierie, ainsi qu’un équilibre judicieux entre les ventes et les relations avec les clients.
Faites cela correctement et cela prépare l’entreprise à la croissance, faites-le mal et les choses peuvent tourner très, très mal (lire : Le logiciel est difficile ; La mise en garde de CalAmp). Nous avons récemment eu l’occasion d’y réfléchir à travers le point de vue d’un PDG nouvellement embauché dans une petite entreprise de puces bien établie.
Avant tout, comprenez comment votre entreprise vend ses produits. La plupart des fabricants de matériel informatique vendent par le biais d’une combinaison de ventes directes et de « canaux », notamment revendeurs à valeur ajoutée (VAR). Passez du temps avec la force de vente, rendez visite aux clients, parlez à vos ingénieurs de terrain – toute personne qui parle directement aux clients.
Note de l’éditeur:
L’auteur invité Jonathan Goldberg est le fondateur de D2D Advisory, un cabinet de conseil multifonctionnel. Jonathan a développé des stratégies de croissance et des alliances pour des entreprises des secteurs de la téléphonie mobile, des réseaux, des jeux et des logiciels.
Au-delà des platitudes habituelles liées à la connaissance de votre client, cela est susceptible de révéler certains points communs que l’entreprise peut exploiter. Un gros problème rencontré par CalAmp, comme nous le détaillons dans l’histoire ci-dessus, était qu’ils vendaient une grande partie de leurs produits via des VAR. Il s’agissait toutes de petites entreprises et elles étaient confondues avec des distributeurs de faible valeur.
Ces sociétés ont pris les produits de CalAmp et ont écrit des logiciels pour fonctionner dessus. Ceux-ci ont été adaptés aux exigences de leurs clients. Beaucoup de ces solutions ont été de courte durée, mais un petit nombre de ces VAR ont écrit des logiciels vraiment utiles. Au fil du temps, les clients en sont venus à associer cette fonctionnalité aux VAR, et ceux-ci sont devenus très importants. Souvent, les VAR s’appuyaient fortement sur CalAmp pour développer le logiciel, mais ce sont les VAR qui captaient toute cette valeur.
Avec le temps, ces VAR sont devenus très importants, bien plus grands que CalAmp, et ont pu se permettre le travail d’ingénierie nécessaire pour passer à des fournisseurs de matériel moins chers. Nous pensons que si vous êtes PDG d’une entreprise et que vous parlez à suffisamment de clients, vous constaterez que beaucoup d’entre eux disposent d’un petit nombre d’applications logicielles qu’ils trouvent très utiles. Allez acheter ces fournisseurs alors qu’ils sont petits. Plus largement, comprenez si votre entreprise vend un composant ou une solution. Si c’est le dernier cas, comprenez comment vous pouvez étendre l’offre, si c’est le premier, commencez à planifier comment ajouter des capacités à vos efforts de vente, engagez une équipe d’architecture de solutions.
Une deuxième étape consiste à examiner attentivement l’équipe d’ingénierie de votre entreprise. Il y a de fortes chances que le côté logiciel de l’équipe soit anémique. Il s’agit d’un point aveugle incroyablement courant parmi les fabricants de matériel informatique, en particulier les sociétés de semi-conducteurs : il y a tout simplement trop peu, voire aucun, de véritables experts en logiciels. Dans le pire des cas, il n’y a littéralement aucune équipe logicielle.
Le plus courant est que l’équipe logicielle est une réflexion secondaire enfouie à plusieurs niveaux au sein de l’organisation d’ingénierie. Cela laisse le logiciel après coup. Notre nouveau PDG doit faire remonter les logiciels à la surface. Cela signifie généralement embaucher un logiciel expérimenté. Mieux encore, confiez à un responsable logiciel l’ensemble de l’organisation d’ingénierie.
Cela peut sembler perturbateur, mais les PDG des entreprises de semi-conducteurs disposent souvent d’une expertise matérielle suffisante pour pouvoir définir des priorités et diriger le vice-président de l’ingénierie centrée sur les logiciels. C’est effectivement ainsi qu’Apple a été géré pendant des années, avec Steve Jobs veillant à ce que tout se déroule en harmonie, avec lui au centre. Certes, Apple n’est probablement pas le meilleur modèle ici, l’essentiel est de s’assurer que l’importance du logiciel se reflète dans l’organisation de l’ingénierie.
Cela s’étend probablement au-delà de la seule équipe d’ingénierie. Trop de conseils d’administration d’entreprises de semi-conducteurs sont composés de personnes extérieures ayant peu d’expérience en matière de matériel, et encore moins de logiciels. Cela doit changer, et une étape plus simple consiste probablement à faire appel à d’autres cadres familiarisés avec les logiciels pour former progressivement le conseil d’administration. Nous pensons qu’une recrue essentielle est le responsable des ressources humaines.
Travailler dans une entreprise de logiciels est très différent de travailler dans une entreprise de matériel informatique à l’ancienne. Les entreprises de matériel informatique offrent rarement tous les avantages dont bénéficient les employés en logiciels. Vous n’avez pas besoin d’acheter des baby-foot et des poufs, ni d’ajouter des séances de massage hebdomadaires. Mais avoir quelqu’un familiarisé avec le processus d’embauche d’ingénieurs logiciels peut grandement contribuer à combler cet écart de manière productive. Il n’est pas nécessaire de démolir toute l’équipe de direction, mais certaines embauches ciblées sont d’une importance cruciale.
Au-delà de cela, il existe de nombreux projets à plus long terme – intégrant des feuilles de route matérielles et logicielles, une analyse approfondie du modèle logiciel qui fonctionne le mieux et la décision Acheter ou Construire. De nombreux PDG seront tentés de se lancer directement dans cette voie. Les fusions et acquisitions peuvent être amusantes, mais nous pensons qu’ils devraient résister à cette envie. Cela implique des décisions importantes, et avant de prendre ces décisions, notre PDG doit pouvoir compter sur les bonnes personnes pour le conseiller.
Au cas où cela ne serait pas clair, nous avons en fait en tête une personne spécifique pour laquelle nous écrivons ceci, mais en aidant cette personne à comprendre son rôle, nous avons réalisé qu’il y avait des thèmes largement généraux que nous pouvions aborder. Il s’agit d’une transition importante à laquelle de nombreuses entreprises seront confrontées dans les années à venir, et l’histoire montre que ce sont des transitions difficiles à réaliser.
